第十二章市场破局

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    第十二章市场破局(第1/2页)
    （本故事纯属虚构，无有雷同，纯属巧合）
    八月二十五日，上午九点，华晟智电总部二十层营销总监办公室。
    江哲把手机往桌上一拍，屏幕还亮着，上面是一封邮件。发件人是东山省电网公司采购部的老朋友，邮件内容很短：远东电科推出智能变流器FDC-2030，报价比SFIT-2030B低百分之十五，技术参数对标华晟。
    “陈远图动手了。”
    陆承宇拿起江哲的手机，快速浏览邮件。FDC-2030——远东智能变流器，功率转换效率号称百分之九十六点八，AI预测模块”即将上线”，报价二百七十二万。比华晟三百二十万的报价低了整整四十八万。
    “号称九十六点八，实测多少？”
    “我找人问过。”江哲靠在椅背上，手指交叉放在脑后，“国家电力实验室做了一次内部测试，实际效率九十四点五。宣传数据注水两个点。”
    “但客户不知道。”
    “对。客户看的是报价单和彩页。四十八万的差价，足够让采购部多看两眼。”
    陆承宇放下手机，走到窗前。窗外是津福港的方向，货轮在泊位上装卸集装箱，起重机的长臂起起落落。
    “我们的应对策略是什么？”
    江哲从桌上抽出一份文件，推到陆承宇面前。
    “三个打法。第一，价格战我们不跟。SFIT的毛利率只有百分之二十八，降百分之十五就亏。第二，打技术差异牌。远东的FDC只有电力功能，没有算力节点功能。我让人做了一份对比手册，重点突出’电力加算力一体化’。第三，打服务牌。远东的售后网络覆盖十四个省，华晟覆盖二十一个省。客户买了设备，后面十年靠售后。”
    陆承宇拿起文件翻了翻。江哲的对比手册做得很精致，每一页都是一张大图，左边是SFIT，右边是FDC，关键参数用红色标注。
    “手册给谁看？”
    “电网公司的技术决策者。”江哲说，“但光给手册不够。我要带客户去现场看。”
    “看什么？”
    “看我们的调度中心。”
    江哲站起身，走到墙上的全国地图前，手指点在津福市的位置。
    “华晟的智能调度中心已经接入了东山省电网的实时数据。我让客户亲眼看看，SFIT在线运行时，AI是怎么预测故障、怎么避免停电的。这比任何彩页都有说服力。”
    陆承宇想了想，点了点头。
    “东山省电网公司的老总是关键。他点头，下面的采购部就跟着走。”
    “郑建国。”江哲说，“六十二岁，从技术员干起来的，干过调度中心主任，管过三条特高压线路。这个人不好糊弄，但也最懂技术。”
    “我去见他。”
    江哲挑了挑眉毛。
    “陆总亲自出马？”
    “首批三十台的订单，值得我跑一趟。”陆承宇说，“而且，顾风鸣说他跟郑建国有过一面之缘，可以帮我牵线。”
    “那就更稳了。”江哲走回桌前，拿起另一份文件，“还有一件事。我打算九月份搞一个’数字能源网高峰论坛’，邀请六省电网的技术负责人来津福，现场看我们的调度中心，现场看产线。论坛的预算我已经让财务部核过了，八十五万。”
    “批了。”陆承宇说，“但论坛要有干货，不能办成产品推介会。请几个行业专家来，讲数字能源网的技术趋势，讲六G基站对电网的挑战。客户来听的是价值，不是广告。”
    “明白。”江哲说，“我已经联系了华北电力大学的沈敬山教授，还有国家电力实验室的副主任。两位都答应出席。”
    陆承宇转身朝门口走去，走到一半停下来。他想起了郑建国那句话——“不好糊弄，但也最懂技术”。这种客户最难，因为他们不会听你说什么，只会看你做什么。
    “江哲，那份’华晟内部分析报告’，你能搞到一份吗？”
    “已经在想办法了。”江哲说，“我的判断是，这份报告出自专业写手之手，不是孟瑶自己写的。她身边没有这么懂行的人。”
    “你的意思是？”
    “远东电科。”江哲说，“陈远图手下有个市场部，专门干这种事。他们不仅有华晟的内部数据，还有一支写报告的队伍。”他顿了顿，“陆总，我有一个想法。”
    “说。”
    “与其等谣言扩散再辟谣，不如主动出拳。”江哲从抽屉里抽出一张名片，“这是《龙国电力报》的总编，跟我认识五年了。我安排一篇专访，让他来华晟总部，亲眼看看你的团队、你的产线、你的调度中心。文章发出来，比我们自己说一百句都管用。”
    陆承宇想了想。
    “可以。但专访的内容要你来把关，不能写成广告，要有深度。”
    “明

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第十二章 市场破局

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