第11章品牌初建

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    “都要写上去。“沈凉意说，“不是每一匹绸都能有这个名字，只有最好的那一匹，才配叫初雪。以后我们每织出一匹好绸，都要有一个名字、一个故事。买家买回去的，不只是一匹绸，是这个故事。“
    “那……这匹绸，卖多少钱？“
    沈凉意把纸折好，想了想，说：
    “普通绸卖二两。这匹，我卖六两。“
    闻绣娘倒吸了一口凉气。
    六两。
    是普通绸的三倍。
    “你……你疯了？“闻绣娘的嗓门一下子提起来了，“谁会花六两买一匹绸？六两够一个普通人家过半年的！“
    “会有人买的。“沈凉意说得很平静，“而且，买的人，不会是普通人家。“
    沈凉意没有自己去找买家。
    她让贺云裳去。
    理由很简单：贺云裳长得好看，但不会让人觉得“弱“——恰恰相反，她往街上一站，很多人第一反应是“不要惹她“，第二反应是“这个人卖的东西应该不差“。
    贺云裳拿着那匹“凉意绸·初雪“，以及沈凉意写的那个“出身“的故事，去了扬州城最大的一家绸缎庄——“云锦绸庄“。
    云锦绸庄的老板，姓方，叫方厚朴，五十多岁，在扬州城做了二十多年的绸缎生意，眼力极好，口碑也不错。
    贺云裳把绸往柜台上一放，什么话也没说。
    方厚朴起初没在意——每天不知道多少人拿着绸来推销，他看都看不过来。
    但那匹绸的光泽，让他多看了两眼。
    然后他伸手摸了摸。
    手指在绸面上停住了。
    “……这是谁织的？“
    “我们东家。“贺云裳说，“槐树巷织坊。“
    方厚朴把绸提起来，对着光看。
    看完了，他沉默了很久。
    “这匹绸，你要卖多少？“
    “六两。“
    方厚朴以为自己听错了。
    “多少？“
    “六两。“
    方厚朴盯着贺云裳看了半天，忽然笑了起来——不是嘲笑，是一种“我遇到了有意思的东西“的笑。
    “小姑娘，你知道不知道，扬州城最好的绸，一匹也就卖二两五钱？你这匹开六两，是嫌我的铺子不够热闹，还是觉得我这二十年的生意白做了？“
    贺云裳不慌不忙，把沈凉意写的那个“出身“的故事，放在了柜台上。
    方厚朴低头看。
    看完了第一行，他没有笑。
    看完了第二行，他拿起绸，又对着光看了一遍。
    看完了最后一行，他把绸放下来，沉默了。
    沉默了大概十几息的时间。
    然后他抬起头，看着贺云裳，一字一字地说：
    “这匹绸，我买了。“
    “六两？“
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    “六两。“
    贺云裳把绸递给他，收了银子，转身就走。
    方厚朴在后面喊了一句：“告诉你们东家——下次有好绸，先拿来给我看。“
    贺云裳头也没回，手里掂着那六两银子，嘴角弯了弯。
    六两。
    沈凉意说有人会买的。
    还真有人买。
    消息传回槐树巷织坊的时候，闻绣娘还没有完全反应过来。
    “真的有人买了？“
    “卖了六两。“贺云裳把银子放在桌上，“人家还说，下次有好绸，先拿给他。“
    闻绣娘坐在那里，看着那六两银子，半天说不出话来。
    她织了十二年的绸，织出过很多匹好绸，但从来没有人，为她织的绸，出过三倍的价格。
    “现在你信了？“沈凉意说。
    闻绣娘抬起头，眼睛里有光。
    “我信了。“她说，“但我想知道——为什么？那匹绸是好的，但我知道它值多少料、多少工。六两……多了三倍。那个人，为什么愿意出？“
    沈凉意在她对面坐下来。
    “你觉得，他买的是绸？“
    “不是吗？“
    “他买的是故事。“沈凉意说，“他买的是'凉意绸·初雪'这五个字背后的那句话——'织者在经轴前静坐一整夜'。他买的是这个感觉——觉得他花六两买到的，不只是一匹绸，是一个故事、一种品味、一份别人没有过的体验。“
    闻绣娘皱着眉头，努力地想懂这些话。
    “这叫品牌溢价。“沈凉意说，“同样是绸，有了名字、有了故事、有了只此一家的品质，它就不只是绸了——它是'凉意绸'。而'凉意绸'这四个字，就是品牌。“
    “品牌？“
    “就是你一

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