终端优化

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    她知道，这只是开始。七城十店，只是翼省市场的骨架。要让骨架活起来，长出肉，还有很长的路要走，但她不怕，她相信总有总有一天，云克的店，能开遍全国，就像落在她冻红过的指尖上的痛也会变轻变好。
    临近小年，会议室里坐了不少人，肖克、颜落落、林晓、吴群、王浩、苏曼曼、陈莎莎、汤大川、梁叔，还有两个零售店的所有人员以及设计部、生产部的负责人。桌子中间铺着一张大大的翼省地图，上面用小红旗标着已经落地的十个专卖店位置，星星点点，散落在七个地级市里。
    吴群站在地图前，手里拿着激光笔，先做复盘汇报。
    “截止到农历十二月二十三，翼省一共落地十家专卖店，其中石家市三家，唐水、秦岛、古城、家门市、承品、沧水、平水各一家。首批进货总额四十八万，加上省级代理的六十万，首批总进货一百零八万多。”
    她顿了顿，继续说：“目前刚开业的几家，销量比预期的好。石家市的旗舰店，开业第一周就卖了两千多双；唐水的劳保鞋，矿区那边反响特别好，已经补了一次货；古城的国风婚鞋，这段时间期间卖爆了，定制款咨询特别多。”
    底下的人听得都很振奋。第一个省，开局能有这个成绩，相当不错了。
    “但是。”吴群话锋一转，语气严肃起来，“问题也不少。我总结了四个主要问题。
    第一，终端形象不统一。每家店的装修、陈列、招牌，都是老板自己弄的，五花八门。有的挂个牌子就开业，跟普通批发店没区别，显不出品牌档次。第二，定价混乱。同一款鞋，不同店卖价不一样，有的卖得贵，有的为了抢客低价卖。再这么下去，迟早要打价格战，砸牌子。第三，运营能力弱。老板们只会卖货，不会做活动，不会做会员，不会拉回头客。全靠自然客流，销量不稳定。第四，服务标准不一。有的店能提供试鞋、擦鞋服务，有的店交钱就不管了，售后跟不上。消费者体验差，口碑就起不来。”
    四个问题说完，会议室里安静了几分。大家都知道吴群说得对，可之前光顾着跑马圈地，确实没顾上终端精细化。肖克坐在主位，手指轻轻敲着桌面，没说话，示意吴群继续。“所以我建议，接下来的工作重心，要从‘铺点’转向‘深耕’。”吴群的激光笔在地图上划了一圈，“先把现有的十家店做透，做盈利，做出标准化模型。跑通单店盈利模式了，再往下复制，再拓新店。不然开得快，倒得也快。”
    她说完，看向肖克：“肖总，我建议成立终端运营组，专门负责门店标准化、督导巡店、活动策划、会员体系搭建。把终端做规范，把单店销量提上去。”
    会议室里没人说话，都等着肖克拍板。肖克沉默了几秒，抬起头，目光扫过众人：“我同意吴群的意见。渠道扩张，不能只追求数量，得追求质量。单店盈利模型跑不通，开再多店都是虚的。”
    他顿了顿，正式宣布：“终端运营组，由吴群牵头，苏曼曼配合，王浩做执行，其余各店各部门人员由运营组随时调度。苏曼曼有门店运营经验，把终端标准化的东西，尽快做出来。形象、陈列、定价、服务、运营，全部标准化，做成手册，下发到每家店。”
    “好的肖总。”苏曼曼立刻应声。
    “督导人员，再从云克店铺终端调两个储备。”肖克继续说，“先培训，然后下到翼省各个门店，一家家指导整改。运营和督导整改到位的，给奖励；整改不到位的，罚，跟代理商闹矛盾，不就事论事的，三年内无晋升无奖金。”语气很平静，却带着不容置疑的力度。众人都明白，肖总是动真格的了。不是随便说说，是真要把终端做起来。
    “还有，”肖克看向颜落落，“终端形象设计，落落你们部门配合一下。统一的门店装修方案、招牌、陈列道具，都出标准图。不同面积的店，对应不同的装修方案，让代理商直接照着装就行。”
    “好的。”颜落落应声道。
    “生产部和仓储部，保证供货。爆款不能断货，补货速度要快。别等店里卖火了，货供不上，错失机会。”
    汤大川立刻点头：“放心吧肖总，生产线已经调整了，爆款优先排单。”
    一道道指令下去，各个部门都领了任务。从跑马圈地到精耕细作，云克的渠道策略，悄然转向。
    散会后，吴群和苏曼曼留了下来，一起商量终端优化方案。
    “苏姐，你有经验，你多说说。”吴群很客气。
    苏曼曼也不推辞，她管了这么多年直营店，终端这点事，门儿清。“首先是形象标准化。”苏曼曼拿出本子，边写边说，“门头招牌必须统一，logo、颜色、字体，都有规范。店内的鞋架、试鞋凳、收银台，都用统一款式。灯光明亮，动线合理，顾客进来逛着舒服。然后是陈列。按系列分区，休闲区、运动区、国风区、童鞋区，清清楚楚。

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